Coaching (Paris) / par TM Conseils, branche Coaching Développement Commercial - située à Paris - de FCC.

TM Conseils, branche Coaching Développement Commercial (située à Paris) de FCC TM ConseilsEn avant propos, cet exposé a pour objectif de situer dans quel contexte s’exerce l’activité de TM Conseils auprès des Consultants qui débutent ou ceux qui sont en situation compliquée pour développer leur affaire.
Notre intervention de coaching porte essentiellement sur les faces du cube Prospecteur et Vendeur, voir Éleveur si besoin.(voir l’exposé). C’est un accompagnement basé sur le Réalisme et l’efficacité : à l’issue, le Dirigeant à toutes les cartes en main pour pérenniser sa démarche commerciale.

Les points forts de TM Conseils sont :

  • le bon sens
  • pragmatisme
  • simplicité
  • efficacité

L’objectif de TM Conseils est d’ouvrir, de démocratiser le coaching au plus grand nombre possible de TPE. C’est pourquoi nos prestations sont financièrement très abordables.

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LE CONCEPT DU CUBE

Installer son entreprise est une aventure exaltante qui apporte liberté, autonomie, plaisir et réussite dès lors où l’on maîtrise tous les aspects du métier !
À l’inverse, cela peut devenir un parcours du combattant, voire une expérience douloureuse, si elle n’est pas « carrée », si l’on n’a pas construit son « Cube »…

Mais que signifie « Le Cube »?

> Le cube a 6 faces.
Chaque face est par définition indispensable pour la cohésion et la solidité de l’ensemble. Selon notre position, l’on ne peut voir ou entrevoir que trois faces d’un seul coup d’œil, bien que les autres faces existent bel et bien.
Chacune des faces est exactement de la même taille, quand bien même l’on pourrait imaginer un cube où chaque face se différencie par sa couleur ou son revêtement extérieur…
Il en est exactement de même pour le lancement et le développement de l’activité d’une entreprise : 6 métiers bien différents en apparence mais d’importance égale; 6 métiers pour construire et rendre solide, compacte et cohérent l’ensemble du projet.

> De quels « métiers » parle t-on ?
Tout d’abord, la TPE ne se lance que si elle considère être suffisamment compétente dans son domaine d’activité. Dit autrement, il s’agit d’une expertise qui lui permettra de mener une activité spécifique. C’est ce que l’on appelle « l’EXPERTISE-MÉTIER« , la 1ère facette du cube.
Cette expertise lui apporte la crédibilité technique qui lui permettra d’être identifiable sur son marché.
Sauf que, hormis l »Expertise-Métier », il y a d’autres compétences incontournables pour mener à bien son entreprise ; une interdépendance de métiers connexes à maîtriser qui s’apparente aux faces d’un cube et qui donneront une structure solide et cohérente à l’ensemble.
Vu sous un autre angle, on peut y voir le principe de la construction du « cube » où un métier est en lien avec les 5 autres !
Nous avons vu que la compétence initiale, celle qui nous caractérise, est l’Expertise-Métier. On l’aura compris, personne, normalement constitué, ne se lance sans être convaincu de sa compétence professionnelle…
Très vite, la TPE fera une étude de marché pour mesurer les potentialités de son secteur d’activité. C’est le deuxième métier connexe, la deuxième facette : EXPLORATEUR. Découvrir, observer, étudier et analyser l’univers professionnel cible.
L’étude de marché apportera les éléments pour envisager la stratégie la plus appropriée. Sur cette base, il faut construire, bâtir une offre marché adaptée et pertinente. On change donc de métier : c’est le troisième métier connexe, troisième facette : CONCEPTEUR.
A ce stade, on a résolu 3 problématiques : Compétence métier / Connaissance du marché / Positionnement Commercial.

Restent 2 défis, et pas des moindres…

ET C’EST LA QU’INTERVIENT TM Conseils !

Premièrement, trouver les clients… C’est le quatrième métier connexe : PROSPECTEUR. Le problème, c’est que ce n’est pas seulement une étape à franchir : tous les ans, tous les mois, tous les jours, le dirigeant doit fournir l’effort ou mettre en place une structure commerciale pour être en prospection permanente, que ce soit en se faisant recommander (PRS, voir plus bas) ou en démarchage direct. Effort qui doit être constant, surtout lorsque la TPE a acquis un client important et chronophage ! Car on se relâche en négligeant le réseau de contacts. Lorsque ce client important est perdu pour nombre de raisons objectives (ou subjectives…), c’est le vide désertique…avec des conséquences évidentes sur le Chiffre d’affaire.

Pour maintenir cet effort essentiel à la réussite de l’entreprise, et à part le démarchage direct, il y a 2 profils de personnes qui peuvent aider :

  • les PRN : Personnes Ressources Neutres
  • les PRS : Personnes Ressources Sympathisantes

Les PRN sont des personnes que l’on connaît pas personnellement mais qui maitrisent le métier, ses débouchés, son environnement et qui vont donner des informations importantes pour faire avancer le business. En revanche elles ne sont en aucune façon sa cible et ne sauraient être clientes.

Les PRS sont des personnes que l’on connaît mieux, qui peuvent être clientes, et sur lesquelles la TPE va s’appuyer pour se faire recommander. Ce que l’on appelle la Technique de la Recommandation. Cette démarche permet de travailler plus intelligemment et est très productive.

Le PROSPECTEUR doit aussi aimer le contact téléphonique, savoir vendre un rendez-vous, savoir concevoir son argumentaire et maîtriser la Techniques de Traitements des Objections. (Méthode A.R.E pour « Amortir, Rebondir et Enchaîner »).

Il n’y a pas de Chiffre d’affaire sans facturation, pas de facturation sans prestation, pas de prestation sans commande, pas de commande sans proposition, pas de proposition sans négociation, pas de négociation sans entretien et pas d’entretien sans rendez-vous… CQFD !

En résumé, savoir décrocher son téléphone est la quatrième face indispensable du cube !

Une fois devant son prospect, le dirigeant (ou le commercial) doit vendre sa prestation. Il endosse alors le métier de : VENDEUR. C’est la cinquième face. C’est peu dire qu’il s’agit d’un métier à part entière… Des ouvrages entiers y sont consacrés.

Il sera présomptueux de vouloir résumer ce métier en quelques lignes, mais on peut tenter de faire un focus sur 6 éléments essentiels :

  • ÊTRE CONVAINCU POUR CONVAINCRE / ÊTRE PASSIONNÉ
  • ÊTRE EMPATHIQUE / SAVOIR ÉCOUTER / ÊTRE CONCENTRÉ
  • SAVOIR SE PLACER EN PARTENAIRE et NON EN QUÉMANDEUR
  • ÊTRE SOIGNÉ et ORGANISÉ
  • SAVOIR RECEVOIR UN « NON » POUR MIEUX ESPÉRER LE « OUI »
  • SE REMETTRE EN QUESTION EN PERMANENCE

La dernière et sixième face de notre Cube, est : ÉLEVEUR.

Après avoir constitué son portefeuille clients, il s’agit maintenant de le gérer intelligemment.

Il faut savoir maintenir la relation client, avoir des marques d’attentions pertinentes sans être grotesques, être pro-actif et anticiper les problématiques client en apprenant à le connaître, etc…

Tout cela mise en place et maîtriser votre CUBE est en place et vous aller pouvoir le lancer et le faire tourner à loisir !

>> TM Conseils, spécialisé dans le Développement Commercial vous accompagne  sur les étapes PROSPECTEUR / VENDEUR / ELEVEUR.

Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va – Sénèque

 





Thierry Mathurin, fondateur de TM Conseils et Co-fondateur de FCC

 

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